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Autor Tema: Sicología de las decisiones de compra  (Leído 960 veces)

Gime

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Sicología de las decisiones de compra
« : mayo 30, 2015, 12:50:09 pm »
Hay fenómenos que se conocen como sesgos cognitivos, los cuales nos permiten conocer el subconsciente humano. Y en neuromarketing, éstas son herramientas que nos ayudan a optimizar la presentación de la información de ventas con el fin de ser más persuasivos en los mensajes, e influir en las decisiones de compra.

La sicología de negocios nos enseña varios trucos para optimizar un sitio web, pues como humanos tenemos comportamientos irracionales que son dirigidos por factores externos, ya sean formas, colores, imágenes y mensajes publicitarios.

Además de conocer al cliente, los sesgos cognitivos nos ayudan a conocernos:

El sesgo de falso consenso se refiere a la tendencia a creer que nuestros hábitos y creencias son más comunes de lo que realmente son, por lo tanto, tendemos a pensar que sabemos lo que nuestros clientes quieren.

Esto es falso, y es la respuesta de por qué no funciona una página, una campaña o un anuncio. Sin una investigación sobre nuestro mercado objetivo nunca será eficaz una estrategia de marketing.
Y para conocer al cliente, qué mejor que conocernos como humanos, analizando los factores que determinan nuestras decisiones de compra.

Efecto de anclaje

El efecto de anclaje es uno de los sesgos cognitivos que se produce a diario. Se trata del efecto que produce una información que se publica antes que otra. Por ejemplo, si se ponen primero los precios más caros, al ver un precio reducido el efecto será que es una verdadera ganga.

Esto es así porque el precio que vemos primero nos sirve de base para ponderar el precio que vemos después.

Efecto de primacía y efecto de recencia

Científicos de Berkeley y Harvard afirman que los humanos tenemos una inherente preferencia por la primera opción que vemos, y a este fenómeno se le llama el efecto de primacía.

Norman Miller y Donald Campbell, a su vez, demostraron mediante estudios el efecto de recencia, el cual alude a que la información presentada más recientemente se recuerda mejor y se percibe como más creíble.

Esto se aplica en el primer producto que ve el cliente al ingresar en una web, y los productos que verá a continuación, es decir, las variables a su búsqueda.

En esta investigación, cuando 2 argumentos fueron presentados secuencialmente y había un retraso antes de la elección, el primer argumento se encontró más persuasivo. Pero, si hay un retraso de una semana entre los argumentos, los sujetos eligieron el segundo, inmediatamente después de escucharlo, como si lo reconocieran como primero, afirmando la recencia, cuando la información es presentada con largos intervalos.

Recencia y anclaje

El efecto de recencia se combina con el de anclaje en el caso de haber un 1er producto en una página web, y se introduce un 2do producto que vende mal. En este caso, al introducir un nuevo producto, los visitantes harán una comparativa (efecto anclaje) y habrá 2 productos para que se produzca el efecto de recencia.

Secuencias de productos o secuencias de imágenes

Las secuencias de los productos o de las imágenes en una página web, es decir, el orden que se presentan, es muy importante para optimizar las ventas de uno u otro producto, y también para mejorar la percepción del cliente sobre el sitio.

El mejor producto debe ir primero y lo que el visitante ve más recientemente será recordado mejor.

Efecto Distorsión y Apoyo de elección

El efecto Distorsión se basa en que algunas personas toman una decisión sin pensar, y una vez que han tomado esa decisión se aferran a su convicción de que es la correcta. Esta decisión se convierte en un hábito, y si es un hábito de un cliente que compra es muy bueno para una empresa.

El Apoyo de elección es una técnica para sacarle el mayor provecho en ventas al efecto de Distorsión. Por ejemplo, enviando e-mails de apoyo al cliente, de seguimiento, con la intención de ayudarlo, fidelizarlo y darle razones al usuario para que afirme su convicción y vuelva a comprar, o nos brinde su testimonio.

Efecto ansiedad

En sicología de ventas la ansiedad se utiliza para dar una sensación de urgencia en la compra, por lo general por medio de preguntas, tales como “¿Aún no estás protegido contra…?” “¿Todavía no has solucionado el…?”, preguntas que crean ansiedad por medio del miedo de la pérdida.

Se trata del análisis de un comportamiento básico, el que mencionamos en Trucos de neuromarketing para aumentar las ventas , “El dolor vende más que el placer”, lo cual es decir que las personas tenemos un instinto básico que nos hace estar inconscientemente más interesadas en evitar el dolor que en obtener placer.

Nos interesa más solucionar nuestros problemas que tener una experiencia grata. Por eso tenemos que centrarnos en aliviar el dolor de los clientes, es decir, solucionarles sus problemas.

El efecto reflejo

El efecto reflejo se basa en la máxima de marketing: "No estamos dispuestos a tomar riesgos cuando hay algo que perder, pero estamos dispuestos a asumir riesgos cuando esperamos minimizar las pérdidas"

Este concepto nos ayuda a entender un comportamiento humano previsible: todos tendemos a evitar los riesgos, pero estamos dispuestos a correrlos cuando podemos esperar un gran beneficio, y en comparación el riesgo lo percibimos como menor.

Descuento hiperbólico

El Descuento hiperbólico es cuando le damos 2 opciones de premios al cliente, quien prefiere el que pueda obtener más rápido. Las personas preferimos obtener un beneficio hoy y no esperar a mañana para un beneficio, aunque éste sea mejor.

Este sesgo cognitivo se puede utilizar en la Llamada a la acción, dando una recompensa instantánea.

La Teoría Prospectiva

Daniel Kahneman, premio Nobel de Economía, realizó varios experimentos que demuestran que las personas no son tan racionales a la hora de tomar decisiones con resultado incierto, como es la compra de un producto o servicio, donde si la elección resulta acertada se produce una ganancia pero si no resulta tal como se esperaba se produce una pérdida.

Según Kahneman las personas toman las decisiones en dos fases, una fase de edición y otra fase de evaluación. En la fase de edición la persona hace un análisis preliminar de las opciones y la clasifica según su potencial de pérdida o de ganancia con respecto a un punto de referencia (la situación inicial).

En la fase de evaluación (prospección), la persona escoge la opción que tiene más ganancia potencial.

Efecto Heurística

"Nuestras decisiones están determinadas a menudo por nuestro estado emocional"

El estado emocional puede influir fuertemente en las decisiones que toman las personas, por ese motivo las emociones que puedan generar una página o un contenido son tan importantes en ventas. El estado emocional que la persona tiene al llegar a la Llamada a la acción determina la actitud que va a tomar frente a ella.

Como regla general, el efecto heurística entra en vigor cuando hay una evaluación de riesgos o beneficios de la adopción de una decisión (teoría prospectiva), y al mismo tiempo que se sopesan los beneficios y riesgos, la decisión dependerá del estado emocional de la persona.

La Regla de los Siete

La regla de siete no es un sesgo cognitivo, sino uno de los conceptos más antiguos de la comercialización, y trata de demostrar que un cliente debe estar en contacto con el mensaje un número suficiente de veces antes de tomar una decisión de compra.

La regla de los 7 no quiere decir que sea exactamente 7 el número de veces que el cliente deba ver la oferta, sino que los mensajes publicitarios deben ser repetitivos y constantes. No se puede hacer un anuncio una vez y esperar que los clientes compren el producto.

 ;)


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« Última Modificación: mayo 30, 2015, 12:54:06 pm por Gime »
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Iniciado por Gime

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