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Cómo crear una base de datos
« : julio 24, 2015, 04:47:34 pm »
La base de datos de clientes es el listado de los datos completos organizados y actualizados que es accesible y útil para fines de marketing, tales como hacer una evaluación de los clientes principales, el análisis de sus perfiles y la construcción de una relación con los clientes.

Tener una buena base de datos nos permite, entre otras cosas, saber en dónde hacer énfasis, dónde invertir. Para la mayoría, sólo el 20% de los clientes hacen el 80% de las compras, pero el presupuesto se destina al 100% de la base de datos, es decir, los clientes buenos subsidian  a los clientes malos.

Hay un dicho que reza: El marketing es conseguir nuevos clientes, mantener los viejos y evitar los malos. Y de eso se trata, si es que queremos optimizar el ROI, mejorar la efectividad de la estrategia de marketing y enfocarnos en el 20% que nos brinda el 80% de rentabilidad.

Crear una base de datos

Una base de datos bien organizada tendrá la información actualizada sobre nuestros clientes y potenciales clientes y debe contar con estos datos:

- Direcciones
- Información sobre transacciones (pedidos, devoluciones, etc.)
- Información geográfica y demográfica (sexo, edad)
- Historial de compras
- La necesidad de información, servicios, etc.
- Estilo de vida, basado sobre las compras

Si es una empresa:

- Nombre de la empresa
- Dirección de la empresa
- Nombre de la persona de contacto
- Cargo en la empresa
- Poder en la toma de decisiones
- La necesidad de productos o servicios
- Gama de adquisiciones
- Historial de la relación: compra, devoluciones, solicitud de información
- Productos o servicios de interés
- Importe total de las compras, forma de pago.

Retrato de cada cliente

Luego de la información esquemática, en el campo descriptivo, hay que hacer un retrato de cada cliente en base a datos reales. Básicamente, la información a incluir será el relacionamiento comercial.

Por lo general, se incluye una clasificación del cliente en base a la relación (eventual, medio plazo, largo plazo), pero además se pueden agregar sus necesidades, su poder adquisitivo y los ingresos netos de sus compras.

Las fórmulas de calificación varían mucho, pero se pueden adoptar algunas claves que, en cuanto variables, generen una fórmula de valor del cliente.

Por ejemplo:

A- Cliente reciente prometedor, cliente viejo comprometido con la empresa´
C- Constante, compra a menudo
D- Ha sobrepasado una línea de dinero en efectivo en compras

De esta forma, con estas 3 variables positivas (u otras) tendremos que un cliente ACD es un excelente cliente.

Análisis cuantitativo de base de datos

Hay dos enfoques básicos de las bases de datos de análisis cuantitativo.

Análisis descriptivo

Se trata de crear "perfiles" los clientes, es decir, grupos de clientes, que se comportan de la misma forma con respecto a algunas cosas. Por ejemplo, los clientes que compren un producto Premium, o que compren lo más barato, que se contacten por mail para hacer pedidos, que paguen con tarjeta, etc.

Calificación de cada cliente

Se trata de asignar puntos a cada cliente, para medir la probabilidad de su compra o capacidad de pago. Se pueden combinar ambos enfoques, el análisis descriptivo y la calificación del cliente.


Cómo usar la base de clientes con fines de marketing

El análisis estadístico de la base de datos nos permite programar las acciones de marketing, pero también se puede utilizar para implementar campañas especiales de marketing conductual, de acuerdo con los hábitos de compra de los clientes, sus preferencias, etc.

Por ejemplo, si sabemos que un cliente o clientes realizan sus compras en una fecha específica, le podremos enviar un catálogo especial 1 semana antes. Si es un viejo cliente, le brindaremos un servicio especial, si es una potencial cliente le enviaremos un mensaje publicitario.

En base al conocimiento del cliente, le podremos hacer llegar mensajes de E-mail marketing adecuados, por ejemplo, segmentando la base de datos en base a la calificación.

De esta forma, podremos tener la excusa perfecta para enviarle un mensaje de:

- Apertura de las ventas
- Acciones (degustación, juegos, regalos)
- Invitaciones a eventos
- Lanzamiento de un nuevo producto o servicio
- Creación de un club de clientes
- Felicitaciones al cumpleaños, inicio de la temporada, etc.
- Nuevo catálogo
- Ofertas Especiales
- Regalos o servicios adicionales

Una vez que hayamos encontrado una fecha adecuada para el inicio de la campaña, es necesario desarrollar lo que tenemos para ofrecer a cada grupo de clientes. De esta forma minimizamos la tasa de rebotes y aumentamos la tasa de apertura de los correos.


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