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¿Qué es la persuasión? Tener un equipo de ventas afilado que conoce todas las armas de conquista es fundamental para el crecimiento de su negocio. Al final, sólo quien sabe usar las mejores técnicas de persuasión logra oír el tan soñado "sí" del cliente y vender más que Iphone en día de lanzamiento.

Todos los profesionales inmersos en el universo de las ventas se encuentran con la tarea de argumentar y persuadir a los clientes. Para quien está fuera puede parecer algo fácil, pero el arte del convencimiento no es tan simple. Eso es porque las personas son cada vez más exigentes y sólo están interesados en los productos que realmente van a satisfacer sus necesidades.

Con eso, el área de ventas se ve constantemente desafiada a actualizarse, entender el perfil del cliente y usar las mejores técnicas de persuasión a fin de alcanzar sus objetivos. Y con el objetivo de guiarte por este desafiante universo preparamos un contenido con algunos consejos y tácticas estratégicas, así que puedes aprender y perfeccionar tus técnicas de venta.

Pero, ¿qué es la persuasión?

La persuasión es una estrategia de comunicación que utiliza los recursos lógicos, racionales, simbólicos o subjetivos con el fin de inducir a alguien a aceptar una idea o llevar a cabo una determinada acción.
Pero para que su persuasión genere buenos resultados recuerde que hay que usarlas con sabiduría y ética, después de la persuasión no es manipulación. Mientras la persuasión está enfocada en conciliar y alinear las expectativas de ambas partes, la manipulación está enfocada solamente en sus propios intereses, es por eso que en este contenido hablaremos sobre lo que significa persuasión y cuáles son las mejores tácticas para aumentar sus ventas de forma verdadera y honesta.

Al final, cuando usted no se enfoca solamente en sus objetivos, sino que los une con los del cliente, los resultados son mucho más prósperos, concretos e íntegros. Por lo tanto, la persuasión en el escenario de las ventas puede ser entendida como el conjunto de habilidades de comunicación que convencen a alguien a completar una venta o convertirse al menos en un posible cliente.

Sin embargo, para ello es extremadamente necesario estar atento a la competitividad del mercado, es decir, cómo hacer que el cliente diga "sí" para usted y no para su competidor. Además, es necesario estar totalmente preparado para las posibles negaciones del cliente. Pero calma, pues aún veremos esa parte más a fondo a lo largo de este artículo.

Esto es porque una técnica de persuasión efectiva es la que usted tiene total propiedad y conocimiento de su producto o servicio. Así cualquier cuestionamiento del cliente tendrá buenas y verdaderas respuestas. Por eso, es necesario estar totalmente conectado con su cliente y escucharlo primero antes de hablar. Así usted podrá pensar en las respuestas más adecuadas.

Por otra parte, todavía existen los "gatillos mentales", los cuales pueden y deben ser explorados para ayudarte a la hora de pensar en las mejores respuestas y, principalmente, a incrementar tú discurso de ventas. Entonces, ahora que usted sabe lo que es la persuasión, vamos a conocer más sobre los recursos ofrecidos por las técnicas de persuasión.

Ahora que sabe lo que significa persuasión, es hora de conocer sobre los desencadenantes mentales, que son óptimas técnicas de persuasión en ventas. Los gatillos mentales son directrices de nuestro cerebro adoptadas para eliminar el esfuerzo al hacer una reflexión más densa y agotadora para tomar decisiones.

Es como si él -el cerebro- tuviera el módulo "piloto automático" con la función de hacer una parte de nuestras elecciones menos exhaustivas. En general, establece las decisiones que requieren mayor atención, ya con las demás, no tan importantes, sólo trabaja de una forma rápida, cómoda y única.

Esto significa que si, al hacer un argumento de venta, escribir textos de conversión o cualquier otra estrategia con fines de lucro y sabe explorar sabiamente estos disparadores mentales, su poder de persuasión en la decisión de compra del cliente será mucho mayor.

¿Quieres entender exactamente cómo sucede esto? Entonces vamos a explorar cada uno de los principales desencadenantes mentales y cómo potenciar sus técnicas de persuasión en las ventas.

Escasez

Usted seguramente ya debe haber ido a alguna tienda y oyó al vendedor decir: "esa es la última pieza en stock". ¿Pero usted sabe lo que esta técnica de persuasión va a despertar en su mente? ¡El gatillo de la escasez!
Usted va a entender que el producto se está acabando y subconscientemente se llega a algunas conclusiones tales como: el producto es tan bueno que muchas personas han comprado y si no   lo tomo ahora voy a perder la oportunidad de tenerlo!

Es por eso que este es un recurso muy utilizado en las estrategias de persuasión, pues al hacer su discurso usted puede y debe evidenciar que ese producto tiene mucha adherencia y, por eso, sugiere al ¡cliente no perder esa oportunidad! Además, es interesante desarrollar estímulos de persuasión en sus negociaciones para despertar ese gatillo.

Por ejemplo, ofrezca cierto bono, regalos o condiciones especiales a las 10 primeras personas que efectúen el negocio. Además de ser la oferta "algo más" y añadiendo valor a su propuesta, usted está alentando al cliente a tomar una decisión más rápida debido a que la bonificación terminará rápidamente.

Pero recuerde: todas estas tácticas de persuasión no deben ser abusivas o dictar lo que el consumidor está obligado a hacer, usted sólo debe invertir en una comunicación que haga que sus decisiones sean más claras, dirigidas y fáciles.

Urgencia

Este gatillo de las técnicas de persuasión, muy similar al de la escasez, está totalmente vinculado a las agujas del reloj. Esto es porque en sus tácticas de persuasión usted debe despertar la urgencia en la adquisición de aquel producto o servicio estableciendo plazos para la compra.

Esto es más o menos similar a las promociones de Black Friday, en las que las personas son guiadas por el poco plazo para adquirir determinado producto con ese precio. Pero, tenga cuidado: así como en la escasez, utilice este recurso de las técnicas de persuasión sólo cuando su producto realmente tenga condiciones urgentes.
Además, sea siempre transparente, honesto y explique por qué el plazo o el precio limitado. Pues trayendo al cliente hacia usted con empatía y claridad usted despertará confianza suficiente para que él se esfuerce en comprar el producto, o al menos volver en la siguiente oportunidad.

Autoridad

Este disparador tiene que ver con hacer que el cliente perciba que usted domina totalmente el asunto del que está tratando, pues eso lo hace identificar que usted es referencia en el asunto. Para ello, el primer paso, evidentemente, es conocer a fondo el producto o servicio que está vendiendo, entonces estudia con mucha dedicación.
Con eso, usted podrá demostrar a las personas que realmente tienen experiencia en el asunto. Y eso es muy bueno para tácticas de persuasión, porque cuando los consumidores perciben su autoridad en la materia de forma automática que siente confianza en su propuesta.

De esta forma, además de estar agregando valor a su propuesta, estará también evidenciando a los ojos del consumidor su completo entendimiento sobre el tema. Además, es posible utilizar estrategias de marketing digital y pedir a los clientes antiguos comentar en sus publicaciones o publicar directamente en su página informando la experiencia agradable y verdadera que usted les proporcionó.

Anticipación

En ese gatillo de la persuasión las personas se sienten ansiosas por algo que viene siendo sembrado en la mente de ellas o que despertó curiosidad y deseo. En el escenario de las ventas y en estrategias de persuasión es importante elaborar un "antes" y principalmente un "después" de la adquisición del producto.
Por lo tanto, al ofrecer un producto o servicio es necesario fortalecer y destacar el detalle de la forma en que puede afectar la vida del consumidor. Es decir, se anticipa a las expectativas del cliente. Muestre cómo será el siguiente día después de la adquisición del producto.

Para ello, usted puede, por ejemplo, crear artes visuales mostrando cómo la necesidad o deseo del cliente va a ser abastecido con la adquisición del producto. Además, usted puede también invertir en campañas publicitarias promoviendo el lanzamiento del producto de forma gradual, lanzando a los pocos detalles, informaciones, despertando curiosidad y ansiedad en su potencial cliente.

Influencia social

Todos sabemos que actualmente, y cada vez más, las personas se sienten influenciadas por el medio social y las tendencias del momento. De esta forma, lo que agrada a los ojos de la mayoría tiene fuertes posibilidades de ser un referencial en ventas.

En el caso de Apple, por ejemplo, tener un teléfono móvil con la manzana detrás es un claro deseo social. Por eso no es difícil para la marca atraer cada vez más consumidores. Así, en sus estrategias de persuasión usted puede enfatizar el hecho de que el producto sea referencia en determinado segmento, ser popular para ciertos grupos de personas o que su adherencia es altísima en la región "x".

Además, vale la tentativa de firmar alianzas con personalidades famosas o influenciadores digitales que tengan afinidad con el producto en cuestión para que ellos divulguen y usen efectivamente su producto. Esto es seguro para ser bien visto en los ojos de los consumidores y despertar en ellos el deseo de adhesión automática.

El por qué"

¡Este gatillo en las técnicas de persuasión es uno de los más importantes! Al final, no basta con jugar las afirmaciones y dejarlas sueltas o jurar que su producto trae resultados si eso no es cierto o no puede ser sostenido.
Esto se debe a este disparador cerebro del consumidor tiende a dar más credibilidad a lo que se carga con explicaciones completas, objetivas y transparentes.  Lo importante es siempre que haga una afirmación o propuesta diga el porqué de aquello de esa forma. Esto despierta confianza en la mente del consumidor.

Así que siente que no se trata sólo de información aleatoria para llevar a cabo una venta, pero que está enfocado en ofrecer una experiencia completa y excelente para él. ¿En qué momentos puedes aprovechar estas técnicas de persuasión?
Sus formas de persuasión aliadas al uso estratégico de estos desencadenantes mentales pueden ser usadas en diversos escenarios. Esto es porque los disparadores mentales son variados y reales, entonces basta con despertarlos con inteligencia, cuidado y respeto que muchas puertas se abrirán.

¡Pero  que redacción?

Al final, el copywriting es justamente la técnica de usar las palabras correctas para despertar la acción de compra en el consumidor por medio de la persuasión. Con eso, sabiendo aprovechar los desencadenantes mentales, puede utilizar, por ejemplo, palabras de personalización en su texto o discurso, como el nombre del cliente.

Eso porque cuando usted trata al cliente por el nombre del principio al final despierta en su mente la sensación de ser importante, reconocido y especial. Además, utilice palabras de afirmación. Pero siempre dando base y apoyo a ellas - después de todo, recuerde los porqués.

También es importante ponerse en el lugar del otro, entonces oiga primero, hable después! Así usted hará un uso más sabio de las palabras. Además, no se olvide de pasar la seguridad, ya que esto sacia las posibles incertidumbres en la mente del cliente.

Use palabras de empoderamiento!

Haz que tu lector o alguien autónomo y dueño de tus decisiones y para que no intentes comunicarte para dictar el camino a seguir, pero usa palabras capaces de guiarte por el camino que es mejor para él. Además, las palabras para incitar la acción son importantes. ¡Incluso en la captación de material para landing pages!

Después de ofrecer un contenido rico, por ejemplo, haga una breve conclusión sugiriendo al cliente con términos de acción que deje su e-mail para garantizar la recepción de materiales más completos.

Aparte de eso, las tácticas de persuasión aliados disparadores mentales, y mejorar sus ventas también le permiten a invertir en un servicio más cualificado, en la que el empleado está totalmente preparado para hacer frente a las necesidades, expectativas y deseos del cliente.


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