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Autor Tema: 8 Temores De Los Clientes Potenciales Que Debemos Controlar. Parte II  (Leído 187 veces)

Frank Rey

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Este artículo es la continuación del tema que venimos tratando, teniendo como base el seminario de redacción de Dan Kennedy y que ha sido recopilado por Lewis LaLanne articulista sobre Marketing Digital y que queremos resumirlo de una manera práctica y útil, veamos:

3. Tener miedo a contratar o pagar con sobreprecio:

Aproximadamente el 84% de las personas que contratan a consultores o redactores lo hacen haciendo comparación de diferentes precios. En esta industria no hay "tipo normal" o "salario mínimo" para usar como una escala, por lo que la mayoría de los clientes buscan como contrastar diferentes precios.

Esto significa que la mayoría de los clientes se sientan vulnerables debido a que no saben cómo el asesor hizo el cálculo de su precio y si ese cálculo es justo o no.

Entonces, los clientes de forma natural temen pasar vergüenza de revelar lo que pagaron por sus servicios a un colega, más si esa persona se sorprende e intenta hacer que se sientan tontos por la cantidad que pagaron.

Respuesta: Una manera de manejar esto es ser ultra-caro y de difícil acceso. De esta manera se da a los clientes el derecho de fanfarronear.

El posicionamiento correcto y la gestión del proceso de aceptación de clientes borran totalmente la objeción de precio.

Otra forma es vender con un descuento. Más a menudo de lo que es posible imaginarse, las empresas se plantean lo que puede ser su peor escenario en cuanto a números una vez que se implemente una táctica. Sin embargo, es importante mostrarle a la empresa o negocio que nos ha contratado que si vendemos con descuento y lo ofrecemos en nuestros planes, ya sea de contenidos o cualquier otro, los beneficios por atraer nuevos clientes son mayores que las pérdidas que pueda tener en el peor de los casos.

En el caso de trabajar en marketing o publicidad, es posible también  tener la posibilidad de ir probando lo que funciona y así podrás seguir ajustando hasta obtener resultados satisfactorios.

4. Temen usted va a estar demasiado ocupado y a hacer malabarismos con ellos:

Si un experto está categorizado con servicios muy demandados, es decir, está muy ocupado, los posibles clientes pueden tener la preocupación  de que una vez captado el cliente y pagos los servicios, pueden ser descuidados para realizar otros trabajos que ya tenía, provocando trabajos incompletos, de baja calidad o retardos en los mismos.

El primer ejemplo de esto es el contratista de remodelación que toma el dinero y luego de comenzar el trabajo y desarmar una cocina por ejemplo, no entrega a tiempo el trabajo sino que desaparece hasta por semanas para atender otros clientes. 

Respuesta: Realizar el contrato dando 15 días más para culminar las entregas y proponer una cláusula de incumplimiento de contrato.

Esto permite que la gente sepa que estamos reconociendo el miedo y que estamos dispuestos a respetar nuestra palabra y hacer lo que dijimos que haríamos.

Y si no se hace, estamos comprometidos a resarcir de alguna manera el incumplimiento del contrato, con lo que el contratante siente seriedad y disposición de cumplir, sin importar que tengas muchos pendientes.

5. El miedo de que sean divulgados sus secretos comerciales

La mayoría de los clientes se obsesionan con este tema injustificadamente. Y Kennedy cree que la mayoría de los consultores no pueden y no deben dar su consentimiento a acuerdos de no divulgación de datos o confidencialidad, ya que pueden prestarse para conflictos futuros.

Respuesta: En la mayoría de los casos las personas son demasiado perezosas para buscar en la historia de productos relacionados al suyo o en el alcance completo de su industria y piensan que tienen algo revolucionario y único, cuando en realidad, no es así.

Por eso es importante hacerle saber al cliente que esto es posible y tratar de que deje la paranoia acerca de esto y que siga adelante con su empresa.

6. Temor de no poder colaborar con usted o poner en práctica sus estrategias para vender su Producto de Trabajo

La mayoría de los clientes no van a admitir esto, pero muy a menudo están avergonzados por sus propias limitaciones mentales y financieras que se revelan en el proceso de contratación y uso de sus servicios de consultoría / redacción. (Un buen cuestionario de diagnóstico en el proceso de admisión expone estas debilidades)

Y cuanto más disfuncional es el cliente, mayor será su miedo de ver desperdiciado el dinero gastado debido a su propia incapacidad o la de su empresa para contribuir al proceso y  aplicar las recomendaciones  para obtener los mejores resultados.

Respuesta: Esta es una preocupación válida.

Y lo triste es que no importa cuán impresionante sean los servicios prestados por usted a un cliente disfuncional, ya que nunca serán suficientes para complacerlo y que se sienta satisfecho.

Es por esto que en su negociación hay que poner muy en claro lo que debe hacerse con personas incompetentes o incapaces de resolver alguna situación relacionada a las estrategias que planteemos para cumplir con las tareas que se nos ha encomendado.

Puede ser pensar en cambiar a esas personas a otra responsabilidad, tener que contratar un personal aparte, invertir en equipos, maquinaria o software o cualquier inversión  que sea necesaria.

Además, cuando alguien hace una investigación detallada acerca de lo que quieren de ti, lo que debería ser el primer paso para contratar a un consultor, deben conseguir con facilidad y por ello, tener claro,  cuanto es lo que deben estar dispuestos a gastar en la implementación.

En resumen hay que mostrar al cliente un plan de acción exacto, demostrando que pueden desarrollar de manera realista. Usted sabe exactamente lo que se necesita para hacer el trabajo y de quienes necesita, solo así podrá obtener los recursos necesarios para alcanzar la meta que se haya trazado.


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