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¿Qué Regalar a los clientes?
« : julio 20, 2015, 12:52:53 pm »
Un regalo para un usuario aumenta los beneficios e impulsa a comprar, fideliza y es una buena forma de obtener direcciones de correo electrónico para una campaña de marketing. A todas las personas les gusta recibir regalos, y lo gratis es una herramienta muy valiosa.

Pero ¿qué se puede regalar?

No todos los beneficios son regalos, sino que el valor agregado se puede brindar de múltiples formas. Un ejemplo es el de vender un producto de gran valor con el valor agregado con un descuento importante, de forma de que el cliente luego tenga que comprar servicios para utilizarlo, como el caso de Gillette.

 Gillette vende máquinas de afeitar de alta calidad a precio bajo, pues luego vende las cuchillas intercambiables, sin las cuales el producto no tiene ninguna utilidad. Y entre este descuento “aparente” y un regalo real, hay muchísimas formas de dar valor agregado para darle más beneficios al cliente y animarlo a comprar.

Esta estrategia se basa en varios puntos: el producto debe ser valioso para el cliente, el producto debe ser gratuito o debe tener un descuento muy importante, los costos del descuento deben retornar en las ventas futuras y la venta debe ser capaz de crear una base de clientes consistente.

¿Qué regalar a los clientes?

Material útil

Regalar un e-book, un seminario, un curso, una revista informativa, son los regalos más utilizados en comercio electrónico. Este material debe ser útil para el cliente, debe ser interesante, y debe estar a la altura, es decir, debe demostrar que somos profesionales o expertos en el tema que estamos tratando.

El regalo puede ser un incentivo para comprar otros productos o servicios adicionales al producto principal también, y de esta forma estamos haciendo un regalo al cliente y ampliando el margen de ventas potenciales.

Una parte de algo

Otra vez podemos poner el ejemplo de Gillette. La afeitadora no es útil si el cliente no compra las cuchillas. Al hacer la primera compra el cliente recibe algunas, pero cuando se terminan, el producto quedará obsoleto y por lo tanto el cliente tendrá que comprar cuchillas o sentir cómo ha perdido su dinero. Por supuesto, el cliente toma la compra como una inversión y no quiere ver cómo se desvanece.

Otros ejemplos de esta estrategia son obtener descuentos siempre que el usuario mantenga su actividad, comprar un software al que se deba actualizar, obtener un producto Premium a cambio de una compra básica, etc.

Prueba gratuita

Otra forma muy utilizada de dar valor agregado al cliente es ofrecer una prueba gratuita del producto o servicio. El cliente recibe el producto en un número limitado (las cuchillas de Gillette) o por un tiempo limitado (30 días, por ejemplo) o en la medida justa para poderlo probar (muestras gratis).

Esto permite que el usuario evalúe los beneficios y funcionalidades del producto, pruebe el servicio y acceda finalmente a hacer la compra sin correr ningún riesgo.

Bonos en efectivo

Los bonos regalo son muy apreciados por los clientes, pues se perciben como efectivo contante y sonante. Una forma de usar esta modalidad es regalar un bono descuento para utilizar en la compra, dando a la oferta un tiempo limitado.

Bono descuento de $ xxx Sólo Por Hoy

Otra forma de utilizar esta estrategia es regalarle al usuario un bono que pueda utilizar instantáneamente para comprar, pero que no sea suficiente para pagar la totalidad del producto. Por ejemplo, el bono de $100 al suscribirse atrae al usuario. Ha conseguido un regalo fácil que puede usar para comprar gratis. Todos los productos valen más de $100, y por lo tanto el cliente deberá hacer un desembolso para no desaprovechar el bono.

Lo hace Google, y lo hacen muchas empresas online. Es una excelente estrategia de ventas que beneficia al cliente y al vendedor.

Regalos emocionales

Los regalos emocionales son aquellos “extras” simpáticos que tienen poco valor, pero que son regalos reales que el cliente puede utilizar: una suscripción, asesoramiento, servicio, envío gratis, etc.
El regalo es siempre positivo, y motiva al cliente a regresar al sitio en donde le han dado un beneficio extra.

Si el regalo es personal, genera conexión con el cliente. Es como regalar un bono para el spa, para que el cliente disfrute de unas horas sintiéndose de forma maravillosa y recordando muy agradecido el regalo recibido.

Regalo impulsivo

Estudios de marketing afirman que uno de los regalos que el cliente más valora es el que se le brinda después de la compra, sin haberle notificado previamente. Se entiende como un regalo sincero, y tiene gran poder de fidelización.

El regalo después de la compra es una forma de decirle “gracias” al cliente y tiene la gran ventaja promocional del “boca a boca”.

Donaciones o regalo a terceros

Un regalo a terceros es el tipo de beneficio que se ofrece para satisfacer la necesidad del cliente de lograr algo positivo con su compra, por ejemplo cuando con cada compra la tienda ofrece donar 1 dólar a una institución.

Hoy en día es utilizado por muchas empresas, por ejemplo, haciendo una donación a nombre del cliente a una organización benéfica, a una causa, a contribuir de algún modo a hacer del mundo un lugar mejor. Esto es un beneficio adicional al cliente, genera confianza, crea reputación para la empresa y nos da la oportunidad de colaborar en una causa a la vez que generamos ventas.

¿Qué regalar a los clientes? Pensemos en el valor agregado escuchando a nuestros usuarios. La personalización es esencial, y para ello tendremos que conocer los gustos de nuestros clientes, de lo contrario, el efecto puede ser contraproducente.

Pensemos en qué hace felices a nuestros clientes y démosle algo que los ayude a sentirse mejor. Se trata de incluso conocer a los clientes mejor que ellos mismos, tal como dijo Steve Jobs:

" Muchas veces, la gente no sabe lo que quiere hasta que se lo enseñas"


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