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Entre todos los tipos de visitantes que podemos tener en cualquiera de las páginas de nuestro negocio digital, los visitantes calificados como leads son las verdaderas oportunidades de ventas para el comercio. Por ese motivo, el proceso de seleccionar y calificar los leads es el paso más importante para tener el éxito buscado

Pero esos leads no están ahí o llegan solos, hay que generarlos y ese es uno de los objetivos principales del Inbound Marketing, crear a candidatos calificados con las características esenciales que requiere el negocio como clientes potenciales del producto o servicio, ya que son ellos las verdaderas oportunidades de ventas.

Sin embargo, conseguir a estos clientes calificados o leads no basta para que el negocio prospere, las ventas hay que concretarlas y también fidelizar al cliente para que se quede con nosotros. Por eso esos leads hay que trabajarlos, moldearlos y prepararlos para que sean compras efectivas para el negocio y mejor aún si quedamos como una solución efectiva a sus problemas.

Es aquí donde se hacen necesarios que los clientes potenciales se conviertan en clientes reales, que compren, que consuman, que usen los servicios y que por supuesto, paguen por lo que están recibiendo. Este proceso en el que esos clientes potenciales que alguna vez visitan nuestra página o ven nuestras redes sociales deciden comprarnos es lo que se denomina calificación de leads.

Con respecto a esto, veamos entonces algunos datos importantes sobre lo que es la calificación de leads, para prender a hacerlo y asegurarnos parte del éxito del nuevo negocio digital.

Descubre lo que son los candidatos calificados o leads:

Ya conocemos de atrás hacia adelante la definición de lead. Es el cliente potencial de un negocio captado a través de campañas de marketing. Esto es, cuando un visitante del sitio de su negocio realiza alguna forma de registro o pone a disposición cualquier tipo de contacto, pasa a ser un lead.

De esta forma resulta fácil entender a los candidatos calificados como aquellos que poseen las cualidades necesarias para convertirse en un cliente. Es decir, corresponde a una serie de criterios cruciales para convertirse en un comprador o un contratista.

Hablando en términos más prácticos, clientes potenciales son aquellos con quienes  su equipo de ventas puede ponerse en contacto con más posibilidades de éxito.

La importancia de la calificación de leads

Puede parecer locura, pero saber cómo calificar leads tiene influencia directa en la optimización de su proceso de ventas y la consecuencia de ello es el aumento del flujo de caja. Principalmente la razón de esto es que con generar leads calificados, se podrá segmentar solo a aquellos con gran interés en lo que está vendiendo en el momento exacto de compra, de esta forma, el equipo de marketing puede pasar al equipo de ventas el selecto grupo de consumidores con gran probabilidad de realizar la compra.

Así, sus vendedores ponen en práctica acciones más asertivas, aumentando la posibilidad de efectuar la conversión de esos leads calificados. En consecuencia, el tiempo es optimizado al eliminar todos aquellos leads aún no preparados y enfocarse sólo en los de mayor interés.

Y no es sólo eso, la inversión necesaria al trabajar con los candidatos calificados se hace menor. Al final, las llamadas no serán desperdiciadas con desinteresados, reuniones no serán programadas para todos e incluso visitas pasan a ser más selectivas.

Descubre cómo calificar leads

El Inbound Marketing trabaja justamente con la propuesta de educar su mercado con la intención de hacer que los consumidores entiendan la necesidad de ellos por su producto o servicio. Por este motivo, es la forma más eficiente de calificar leads. Al final, todo este proceso de educación del mercado resulta en cada vez más candidatos calificados.

Para ello, trabaja con producción de contenidos planificados para nutrir los leads en diferentes partes de la jornada de compra, es decir, todas las etapas que el consumidor pasa desde el conocimiento de la empresa hasta cerrar el negocio.

Sin embargo, para entender el proceso de calificación de leads, vamos a dar algunos pasos atrás en el trabajo de Inbound Marketing.

Todo comienza cuando el consumidor llega a la página de su empresa como un simple visitante, esto puede ocurrir a través de anuncios en redes sociales, de Google Adwords o con el trabajo de posicionamiento orgánico con palabras clave.

Entonces, una vez en su página, la calidad del contenido será necesaria para atraer el interés de ese visitante. Así que usted puede ofrecer algo relacionado con el contenido como una moneda de cambio para obtener algún tipo de contacto con él.

Ya conocemos ese proceso, él es la captación de leads. A partir de ahora, ese posible cliente entra en su flujo de marketing y es ahí donde comienza la calificación. Con el contacto de ese lead usted podrá enviar a él materiales capaces de educarlo y prepararlo para la compra.

Esta nutrición normalmente ocurre por medio de correos electrónicos, enviando materiales diversos o por medio de webinar. Al consumir esos contenidos, el lead empieza a comprender la importancia y el beneficio de lo que su empresa vende, haciéndose más calificados.

Sin embargo, es necesario alguna forma de medir esa calificación, ahí es donde entra el lead scoring. Este es el proceso de puntuación de sus posibles clientes.

Esto es, cuanto mayor sea la puntuación del lead, más cualificado es. Por lo tanto, los puntos se asignan a los candidatos de acuerdo con la interacción con sus acciones de marketing, su afinidad con su negocio, así como su poder adquisitivo.

Por ejemplo, cuando un plomo abre un correo electrónico enviado por su empresa, gana 5 puntos. Si accede al enlace del email, gana otros 5 puntos... Y por ahí va.
En conclusión, si desea saber el proceso completo de cómo calificar los prospectos aprenda a puntuar sus leads con lead scoring.

¡Quién califica vende más!


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