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Estudiar el comportamiento del consumidor a través de la Neurociencia, y llegar al punto de lo que realmente desea a la hora de comprar, está dando buenos resultados a muchas empresas a nivel de ventas.

Es por ello que el uso del marketing aunado a la neurociencia, ha generado el llamado Neuromarketing, el cual consiste en la aplicación o uso de un conjunto de técnicas, estrategias, que se forjan de esta interesante unión, con el fin de entender la mente del consumidor, sus deseos, sus problemas, sus intereses, sus necesidades reales; situación que conllevará a la adquisición del producto que quieren consumir, usar de verdad.

El Neuromarketing es usado principalmente en campañas B2C, donde se le vende directamente al cliente, pero también estas técnicas y estrategias pueden ser muy útiles cuando los negocios se dan entre empresas, es decir, cuando se hace marketing B2B y se quiere influenciar directamente en las personas que toman las decisiones de compra o de sellar negocios entre empresas.

Estrategias a seguir:

1.   Crear un posicionamiento fuerte para la marca

Aunque se habla casi siempre de posicionamiento en el mercado, muchas empresas B2B no le dan la importancia suficiente a este tema. Creen que por ser otras empresas sus compradores, no necesitan de tal elemento para poder tener éxito en el mercado. Pero están muy lejos de ello, ya que el posicionamiento y la consecuente fidelización de los clientes (Personas u Organizaciones) son totalmente necesarios para que una empresa sea exitosa, perdure en el tiempo y pueda planificar sus estrategias de mercado a futuro.

En mercadeo B2B muchas veces se piensa que el precio y las relaciones públicas son las reinas para conseguir mejores y mayores ventas, pero el posicionamiento es muy importante para poder estar en la mente de las personas. Recodemos que aunque sea una empresa o una organización de cualquier tipo la que funge como cliente, las personas siguen siendo quienes toman las decisiones de compra.

Veamos un ejemplo de cómo se puede relacionar el Neuromarketing con el posicionamiento de marca y además, como puede ser útil para influenciar en quienes toman las decisiones de compra:

Para el año 2003, cuando el neuromarketing aún no era tan conocido ni escuchado por oídos de muchos mercadólogos, se realizó un experimento entre dos empresas con una de las rivalidades más grandes de la historia: Coca-Cola y Pepsi, dicho estudio consistió en el manejo de varias variables medidas a través de resonancias magnéticas aplicadas a quienes participaron en el experimento.

El estudio consistió en dos fases, la primera fase se les hizo probar a los participantes las dos bebidas sin indicarles cuál era cuál, concluida la prueba y consultándoseles cual era el mejor sabor, la gran mayoría indicó que prefería la Pepsi, detectándose en la resonancia magnética que en todos los casos se registró mayor actividad y excitación en las neuronas que se encontraban en la zona del cerebro que reconoce los sabores agradables.

Posteriormente se repitió el experimento pero agregando una variable, se les indicó a los mismos participantes cuál era cada bebida. El resultado obtenido fue totalmente opuesto; ya que en esta oportunidad la gran mayoría se declinó por elegir como la mejor bebida la Coca-Cola y en los estudios de resonancia magnética, la zona que se activó en el cerebro fue la zona que se encarga de recordar las asociaciones positivas del pensamiento.

Se ve aquí entonces una utilidad fantástica del Neuromarketing para saber el porqué de las reacciones y las preferencias de los usuarios y además, permite conocer la importancia del posicionamiento en las decisiones de compra o simplemente las preferencias de los consumidores.

Entonces así como en este caso el Neuromarketing logró detectar que era más importante el posicionamiento de la marca que el mismo sabor y la satisfacción recibida al consumir el producto, también para las ventas B2B es importante darle un lugar en el mercado a la empresa
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Con esto se quiere decir que, si se logra posicionar la marca en la mente de quienes toman las decisiones de compra, el mercado se reducirá a una cantidad de empresas que están en el nicho correspondiente, con lo que hacer más fuerte la marca se hace más fácil y económico. Además, que conseguir el posicionamiento atreviéndose a usar el neuromarketing para tal fin, es algo que en el mercado B2B poco se está haciendo, lo que sería sin duda una gran ventaja para quienes así lo decidan utilizarlo.

2.   El Miedo Vs Comprar:

Desde la época de Freud y su teoría del Psicoanálisis, el miedo y el amor son dos de las fuerzas que mueven al ser humano y así como en las ventas B2C, también en las ventas B2B son personas las que toman la decisión de compra, personas que sienten, que piensan y que pueden ser influenciadas con el neuromartketing.

Basándose en las teorías de Freud, la neurociencia también en diversos estudios ha logrado comprobar que el miedo lleva a la acción y además, que las tasas de recordación pueden ser mucho más altas que los mensajes positivos. Partiendo de esta premisa y teniendo en cuenta que el miedo activa las alertas en la mente de las personas y por el instinto de supervivencia son recordadas aquellas experiencias que lo generan, sin dudas el miedo a algo o mejor dicho, evitar el miedo a algo vende.

Cómo dijo Seth Godin, la principal razón por la que una empresa te compra es evitar el miedo. Lograr que se forme la idea de que dejar de comprar algo sea un riesgo que nadie quiere asumir, es un gran paso para vender. Se puede recordar aquí como ejemplo el lema que ha acompañado a una de las más exitosas compañías de seguros de Venezuela, útil y usado tanta para clientes B2C y B2B y que le ha sido tan exitoso que no ha sido modificado durante más de 30 años. El lema es sencillo: “Es mejor tener un seguro y no necesitarlo, que necesitarlo y no tenerlo”

3.   La imitación como táctica

En el mercadeo convencional B2C la imitación funciona muy bien. La televisión, la publicidad exterior en las calles, publicidad interior en centros comerciales y de compras, los diferentes medios publicitarios online y cualquier soporte ideal para publicidad están llenos de personalidades exitosas en cualquier aspecto de la vida, promocionando el uso de productos o servicios, sintiéndose satisfechos con lo que les ofrece dicha oferta. Este tipo de mensajes buscan que los clientes sientan la necesidad y las ganas de imitar a su ídolo deportivo o su cantante favorito, o simplemente a su periodista o figura de tv, queriéndose sentir como ellos y por eso compra una mantequilla o un aceite especial o compran la marca de vehículos que ellos utilizan.

Ya en el mercadeo B2B es un poco más difícil lograr este tipo de reacción, sin embargo, a través de testimonios se pueden lograr grandes cosas o lo que de seguro es más efectivo, conseguir que los mismos clientes B2B hagan la publicidad testimonial al producto, haciéndose esas organizaciones un modelo a imitar ante el éxito conseguido con el uso del producto o servicio que se le está vendiendo.

Un ejemplo de esto último es Mailchimp.

En casi todas los emails enviados desde mailchimp aparece su logo, e incluso pagan si a través del email alguien se hace cliente de mailchimp.

4.   Sonreír y vender

“Si vendes servicios y el servicio lo das tú, hazte un favor y sonríe en tus fotos de la web o material de marketing”.

En no pocas ocasiones los empresarios terminan confundiendo el hecho de dar una imagen seria con ponerse serio o hasta intimidante. Si bien en el mercadeo B”B las empresas y organizaciones buscan a una empresa que les ofrezca confiabilidad, confianza y seriedad, pero con estas tres características también se puede ser amable y sonreír.
Son varios los estudios de Neuromarketing que han comprobado que si la persona que es la cara visible de una empresa, los atiende y sonríe, se tienen más posibilidades de Recordar su Nombre, comprar y fidelizar a los clientes.

5.   Una rutina eficaz

Si quieres fidelizar a tus clientes una de las formas más rápidas es creando un ritual, acostumbrándoles a una forma de trabajar determinada que les haga difícil el cambio.
Por ejemplo, entrar a tu CRM cada mañana antes de empezar a trabajar para ver todas tus métricas actualizadas o contactar con los clientes siempre el mismo día a la misma hora para conseguir que te estén esperando.

Los seres humanos somos gente de costumbres y no nos gusta que nos las cambien.

6.   El sentido de Pertenencia

Algo que todos queremos y que nos gusta es sentirnos especiales, saber una cosa que los demás no sepan, recibir algo primero que los demás o ser los únicos en recibirlo, sentirnos mejores que el resto… Todo esto activa rápidamente las zonas del cerebro que están relacionadas con la religión y la espiritualidad.

Lograr esto, hace que los clientes sientan un sentido de pertenencia especial con la empresa, que sientan que la empresa que ellos representan es especial para la empresa que les vende un producto o servicio, que sientan que casi forman parte de la empresa vendedora.
La forma más sencilla de lograrlo es encontrar un enemigo en común, luchar en conjunto contra algo y hacerlo el por qué o la razón de ser de tu empresa. Por ejemplo, si se tiene una empresa de productos para limpieza, el enemigo en común entre la empresa y las otras empresas clientes sería la suciedad y sus consecuencias.

7.   Un buen logo, un buen color

La psicología del color es algo que no se puede pasar por alto. Aquí influyen muchos aspectos, entre otros, los efectos mentales y físicos de un color o la combinación de dos o más de ellos, los usos históricos o culturales de los colores, los contrastes, entre otros aspectos.

Para entender el mundo y poder tomar decisiones rápidas nuestros cerebros toman atajos, es decir, en milisegundos toman en cuenta todas nuestras experiencias y conocimientos y tomas una decisión sobre lo que están viendo.

Uno de los atajos más sencillos de usar es el color, elegir la gama de pantones de tu logo no es ninguna tontería, con la elección de tus colores estás diciendo mucho con muy poco.
Según los estudios el 84,7% de los consumidores opinan que el color de la marca o el producto representa más de la mitad del criterio de decisión para comprarlo y según otro estudio cuando las personas juzgamos subconscientemente una marca casi el 90% de esa evaluación se basa en el color.

Cierto que estos estudios se hicieron con marcas y productos de consumo final pero incluso suponiendo que en los mercados B2B estos indicadores bajarán un poco, seguirían representando un enorme porcentaje. Así pues, piensa que imagen quieres dar y elige tus colores con sabiduría.

8.   Dale movimiento al producto

Según el neuromarketing cuando se combinan imágenes y sonidos la percepción es más favorable y más duradera que cuando se pusieron las imágenes y los sonidos por separado.
El uso del video marketing en la actualidad está disfrutando de un auge jamás visto, con los teléfonos inteligentes y las diferentes aplicaciones y redes sociales, llegar a los ojos de los usuarios de una forma llamativa y creativa es más fácil que nunca.

A parte de ello, cada vez es más fácil producir videos con calidad profesional sin un equipo especializado, solo con un buen teléfono móvil, se pueden crear videos, transmitir historias, llegar a los clientes de forma sencilla, rápida, persuasiva y completa.

También, con el video en vivo a través de estas aplicaciones y redes sociales, se pueden mostrar eventos, dar tutoriales o muchísimas posibilidades de llevar contenido audiovisual interesante a los clientes, incluso, con videos de testimonios o un tipo tutorial de cómo se hace.

Así que, si todavía lo estabas dudando, deja de hacerlo y empieza a usar el vídeo para dar a conocer tus productos y servicios.

9.   Busca la verdad verdadera

La historia del marketing está llena de productos hechos basándose en las opiniones y sugerencias de los clientes que acabaron siendo un auténtico fracaso. El neuromarketing ha puesto de manifiesto estas diferencias entre lo que decimos, lo que pensamos y lo que de verdad queremos.

Muchas veces los clientes responden encuestas de forma equivocada intencionalmente, ya sea para aparentar lo que no son, para dar una idea de normalidad de sus vidas que no tienen o por cualquier razón de índole social, cultural o político. Cuando se basan las decisiones de mercadeo en datos falsos, el efecto que tendrán los planes que surjan de dichas decisiones estará sesgado  y muy probablemente llevaran al fracaso.

Por eso con ayuda del neuromarketing, conseguir lo que realmente quieren los clientes es mucho más fácil, aplicando estudios o experimentos a grupos reducidos de población, en vez de hacer encuestas tradicionales a muestras más amplias de la población.

10.   Barato o Caro

Al hablar de costos al ofrecer el producto, es interesante saber, que siempre habrá alguien que puede pagar por el sin importar que tan barato o caro sea.

Lo importante para la empresa es ofrecer el mejor producto y la mejor calidad, a un precio adecuado, que genere ganancias para ambos, o sea fabricante/consumidor. Al fabricante a nivel de dinero, de posicionamiento y al consumidor a nivel de gusto, agrado, adquisición, necesidad cumplida.

A través del Neuromarketing fortalecerás tus ventas y mantendrás contento a tu público

El objetivo primordial del Neuromarketing es el de conocer, entender y comprender cuáles son los niveles de atención (emociones, reacciones) que muestran los usuarios ante el concepto que se les está presentando en cuanto al producto que se desea ofrecer y vender.
Cabe acotar que en una decisión de compra, las decisiones inconscientes tienen mayor valor que las conscientes. Así que se debe saber ante qué palabras, colores, escenarios, y todo lo que tiene que ver con cómo luce el producto, su presentación, el usuario muestra mejor predisposición a la compra, para así de esa manera, bajo la aceptación o no de la imagen que muestra al producto,  se logren conseguir los resultados de ventas que cumplan con los objetivos planteados.

Con todo lo anterior puesto en acción, se comprobará que el Neuromarketing busca es comprender mejor al usuario, no con la intención de manipularlo, ni de crearle “necesidades innecesarias”, sino de deducir qué es lo que lo motiva a tomar decisiones en cuanto a sus gustos y necesidades, para presentarle un producto que cumpla las expectativas para la toma de decisión en cuanto a la adquisición final del mismo.

El Neuromarketing, hará que los resultados sean realmente efectivos, únicos y sorprendentes, porque a través de este, la empresa y su producto, logrará, conectarse de la forma correcta con su público objetivo aumentando así las posibilidades de ventas.






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