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5 claves sicológicas para aumentar las ventas
« : noviembre 12, 2014, 09:05:01 pm »
“Las personas compran productos basándose en sus emociones y luego justifican su decisión en base a la lógica”.

Esta afirmación es la clave principal en sicología de negocios, porque nos muestra que la decisión de comprar o no un producto es en gran medida emocional, y en ese campo tenemos mucho que aprender quienes trabajamos con blogs de negocios.

# 1 Gratificación instantánea

Investigaciones sicológicas han demostrado que la gratificación instantánea es un motivador muy poderoso, especialmente a la hora de hacer negocios.

Nuestros clientes desean resultados gratificantes al instante y una de las motivaciones de la compra es la rapidez con que pueden recibir los resultados que esperan.

Las palabras RAPIDO, AL INSTANTE, DE INMEDIATO, YA accionan la actividad del cerebro medio que induce a la ansiedad por comprar. Y toda oferta es más atractiva si sabemos que vamos a disfrutar de sus beneficios en poco tiempo.

# 2 Menos opciones, más acciones

Si le damos a la gente demasiadas opciones, con frecuencia eligen ninguna, pues un análisis complicado frena su decisión de compra.

Entonces, ¿cómo dar a la gente un menor número de opciones sin eliminar productos? Organizando y categorizando los productos para tener un mínimo número de opciones, simplificando los mensajes y las ofertas en base a grupos de productos o líneas, etc.

# 3 Misterio = ventas

El misterio es un disparador de acciones sociales, genera tráfico y ventas. El clásico “anuncio incógnita” es un buen ejemplo ¿cuándo alguien ha podido pasar por alto un anuncio que nos intriga? Por supuesto, queremos saber más, prestamos atención… y ya estamos interesados y abiertos a recibir toda la información.

¿Formas de aplicar este concepto?
En anuncios, por supuesto, pero también en titulares, en artículos (reteniendo algo de información que damos en otro artículo), en actualizaciones de estado en las redes sociales, en Preguntas creativas que generan intriga, misterio, suspenso y se responden con un video.

# 4 Percepción selectiva
(Hovland-Harvey-Sherif, 1957)

La teoría de percepción selectiva dice:

 “La interpretación transforma y modela el significado del mensaje a veces hasta el extremo de cambiar radicalmente el sentido del propio mensaje”

Esto es porque cada individuo de nuestra audiencia tiene diferentes predisposiciones, según sus gustos, preferencias, por procesos selectivos y otros factores. De allí la importancia de llegar a nuestro cliente con un mensaje que le interese, le agrade, y le genere emociones positivas.

Esto crea el Efecto de asimilación.

 “existe efecto de asimilación cuando el destinatario percibe las opiniones expresadas en el mensaje como más próximas a las suyas de lo que en realidad son”

¿Cómo lograrlo? Creando un “Campo de aceptación” y evitando el “Campo de rechazo”

El Campo de aceptación delimita el campo de opiniones percibidas como objetivas y aceptables.

El Campo de rechazo determina una percepción del mensaje como propagandístico e inaceptable, generando un efecto de contraste que hace percibir la distancia entre las propias opiniones y las del mensaje como mayores de lo que en realidad son.

Requisitos para crear un campo de aceptación:

- Diferencia NO excesiva entre opiniones del receptor y del emisor

- Alto interés del destinatario en torno al tema del mensaje y las opiniones del emisor

- Actitud positiva hacia el comunicador

# 5 Teoría de la Autopersuasión

Según la Teoría de las Respuestas Cognitivas, toda persuasión la origina el propio sujeto: son los pensamientos del sujeto y no el mensaje en sí los que finalmente le persuaden a realizar una acción.

Esto quiere decir que cuando recibimos un mensaje generamos pensamientos en respuesta (respuestas cognitivas), y allí entran en juego factores (conocimientos o sentimientos previos sobre el tema).

Según esta teoría, el desafío es entonces averiguar qué genera pensamientos positivos en el receptor e incluirlos en los mensajes.

 ;)



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