Es común en el marketing el uso de acrónimos para poner fácilmente fórmulas que permiten generar más y mejores ventas. Es el caso de AIDA, que significa atención, interés, deseo y acción, 4 pasos que llevan a un usuario desinteresado a prestar atención en un anuncio o en un contenido, interesarse en él, desearlo y hacer click en la llamada a la acción.

Esta fórmula se ha usado desde hace años y aún hoy sigue estando vigente, pues resume de forma sencilla cómo hacer para hacer más efectivos los contenidos con el fin de generar ventas de forma garantizada. La clave está en cuidar los detalles en cada uno de los 4 pasos, analizando de qué forma ofrecer el contenido a nuestro público objetivo.

Fórmula AIDA de 4 pasos

C: Captar la atención

Captar la atención de los potenciales clientes es el primer paso, el más importante, y el fundamental, pues si no logramos acaparar la atención el mensaje será ignorado.

Para captar la atención lo mejor es pensar en los deseos de los clientes relacionados con el problema que necesitan solucionar. Debemos enfocarnos entonces en el titular y en las primeras líneas del texto. Buscamos para ello una frase impactante/divertida/controversial/curiosa que llame su atención, y con la cual nuestro segmento objetivo se sienta identificado.

Cuanto más nos acerquemos con el mensaje a lograr que el prospecto se sienta identificado, más efectivo será el titular para captar la atención.

En sicología de ventas, se dice que para captar la atención hay que lograr un estímulo. Las personas prestan atención a lo que desean y desatienden lo que no desean ¿qué desean nuestros potenciales clientes?

Lo que desean nuestros clientes, si se percibe de forma emotiva, genera la atención necesaria para llegar a captar completamente el mensaje que deseamos hacerle llegar. Además, la atención se logra enfocándose en una sola idea. Cuanto más directo/específico/claro es el mensaje, es más poderoso para captar la atención.

I: Interés (Generar interés)

Una vez que hemos logrado captar la atención del usuario en el contenido, lo segundo es mantener esa atención generando interés en lo que decimos/mostramos/ofrecemos.

Para eso deberemos ahondar en la propuesta; hemos atraído su atención creando un estímulo relacionado son su problema y ahora debemos demostrarle que es aquí y ahora que lo puede solucionar.

En este segundo paso habremos de hablar de las ventajas y beneficios que ofrece nuestro producto y de qué forma va a ayudar al cliente a solucionar su problema, de forma de lograr mantener la atención y usando estímulos visuales, emocionales y racionales para generar el deseo de compra.

D: Deseo

El contenido ha acaparado la atención y logrado interés, pero ahora habremos de dar un paso más allá demostrando que el producto va a resolver el problema, diciendo de qué forma concreta lo va a hacer, cómo va a transformar la vida del cliente. Se trata de hacer que la mente del prospecto visualice cómo su problema desaparece.

Hacer la oferta irresistible no es sencillo. Debemos lograr que el cliente desee disfrutar de los beneficios de la oferta inmediatamente, debe estar para ello convencido de que la oferta es única y que debe aprovecharla ya.

Para ello, todos los argumentos deben ser demostrados sin lugar a dudas.

En sicología, el deseo es el estado de desequilibrio en que nos damos cuenta que nos falta algo, y tenemos un impulso para obtenerlo. Y el deseo se provoca estimulando las emociones relacionadas con el problema del potencial cliente.

Un deseo de compra implica el acto de compra si el cliente tiene a la vista el botón de comprar que satisface en ese momento su impulso, por eso el cuarto paso es la acción.

A: Acción (Llamada a la acción)

Cuando el cliente tiene el deseo de comprar y no tiene a mano el botón para hacer la compra comenzará a buscar, y es posible que, si no lo encuentra fácilmente, abandone la búsqueda. No hay que correr ese riesgo, y por eso las llamadas a la acción deben estar bien visibles.

En este paso lo que debemos hacer es pedirle al usuario que compre: Compra ya, Suscríbete hoy, etc.

Las llamadas a la acción para que sean eficaces deben ser primero fácilmente identificables. Si se trata de un texto, debe decir claramente: clic aquí, pulsa, aquí, etc. Si es un botón, debe ser una imagen que claramente se visualice como pulsable, y debe tener un texto que describe lo que el cliente hará, además de clarificar la acción, por ejemplo, es mejor “Comprar libro” que sólo “Comprar” (suscribirse al boletín, descargar actualización, etc.)

Los colores son necesarios para reforzar la llamada a la acción. El rojo es el más usado, y la estética del diseño del botón tiene mucho poder sugestivo también.

Por último, un texto que de sentido de urgencia a la oferta refuerza el deseo de actuar. “Sólo por HOY”, “Compra HOY y gana un % de descuento”, “Ultimas unidades disponibles”, “Plazas limitadas”, etc.


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Gracias Gime! siempre aportando información de mucha calidad 

Es increíble cómo se aprende cuando te exponen las cosas (que probablemente ya sabías), en forma tan clara y precisa. ¡Gracias Gime!