Alan H. Monroe, ya en la década de los 30, desarrolló una teoría para presentaciones persuasivas que se convirtió en un modelo por su eficacia. Según Monroe, el objetivo de toda presentación es mover a una audiencia a la acción, y esto se logra no con talento, sino con técnica.

La técnica de Monroe se puede aplicar tanto en presentaciones de productos como en cualquier otro tipo de eventos en donde se desee persuadir a una audiencia, ya sea para vender un producto, una idea, dar una conferencia, presentar un proyecto, etc.

La secuencia motivadora de Monroe

1er paso: Atención

El primer paso es lograr la atención de la audiencia. En un discurso, el orador hace una broma y gana en simpatía, siendo así que puede captar la máxima atención para continuar su discurso.

En publicidad, lograr la atención es básico para hacer llegar el mensaje a la audiencia, de la misma forma que se necesita la atención de un potencial cliente para mostrarle un producto.

No se puede persuadir a alguien a menos que tenga su atención, y esto se logra de varias formas:

-Demostrando la importancia del tema

-Haciendo una declaración sorprendente

-Despertando la curiosidad 

-Generando suspenso

-Planteando una pregunta interesante

-Contando una historia emocional

La Atención responde a la pregunta: "¿Por qué debería importarme?"

2do paso: Necesidad

El segundo paso de la secuencia es describir el problema o demostrarle a la audiencia su necesidad. No debemos asumir que la necesidad del cliente es obvia para él, en muchas ocasiones el oyente no sabe que tiene un problema.

En este paso, el cliente reconoce su necesidad.

Al final de este paso, quien escucha debe estar tan preocupado por el problema que estará sicológicamente preparado para escuchar su solución.

Lo que queremos es que el que escucha piense: "Yo necesito ver esto".


3er paso: Satisfacción

El 3er paso de la secuencia de Monroe es presentar una solución al problema impulsando a la audiencia a pensar: "Esto va a funcionar"

Es en donde damos detalles para dar a los oyentes una clara comprensión del tema, siempre aludiendo a los aspectos que al oyente le puede interesar, teniendo en cuenta sus gustos y preferencias.

4to paso: Visualización

En este paso nos adentramos en la persuasión. Se trata de desarrollar dentro de la mente de la audiencia una imagen de las consecuencias de sus decisiones, ya sean positivas (comprando el producto, resolviendo su problema) o negativas (no comprando el producto y sus malas consecuencias).

La visualización se relaciona con el hemisferio cerebral derecho, lo que intentamos es conseguir una emoción con la base lógica expuesta anteriormente.

En la etapa de Satisfacción, lo que buscamos es que el cliente piense: "Eso va a funcionar para mí. Puedo hacer eso. Me veo haciendo eso".

La clave de este paso es el uso de imágenes vivas para mostrar el beneficio, hacerles ver cómo será una vez que se adopta el plan. Lo que queremos es responder a la pregunta en la mente de la audiencia: "¿Por qué debo actuar?"

5to paso: Acción

El paso de acción debe mover a la audiencia a hacer algo al respecto. Para ello, es necesario mostrar la acción específica de forma clara.

En una conferencia, decir: "Alguien debería hacer algo" sólo causa frustración, porque la persona no sabrá que dirección tomar. Si decimos: "dona un poco de dinero para esta causa" carece de motivación, en lugar decimos: "Quiero que cada uno de ustedes done sólo $ 10. Si  puede hacer algo más, está bien. Pero ¿no le parece que $ 10 está al alcance de todos nosotros? "

O explicamos claramente lo que deseemos que haga el cliente: “Sigue leyendo”, “Comparte”, “Suscríbete”, “Compra”.

Se trata de facilitar la acción y motivar la acción por impulso. Cuanto más deba pensar o trabajar el cliente para ir al próximo paso, mayor probabilidad de que no realice la acción.

En una presentación de proyectos o conferencia, se debería terminar con:

A. Una declaración de respuesta deseada

B. La prueba de que su participación ayudará

C. Resumen y cierre del pensamiento

 

Fuente: mnsales


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este tema es de suma importancia gracias por compartirlo